潮宏基：秉承创新基因 推进全渠道战略

导语：2014年6月，4年一次的世界杯狂欢席卷全球，趁此良机，潮宏基推出哆啦A梦世界杯专款系列。此系列尚未正式上市前，预售阶段已出现秒杀式哄抢阵势；正式推广上市后，各地专店频频出现供不应求现象。短短一个多月的时间，3000多件产品几乎售罄，超过计划目标3倍多，创造了珠宝销售淡季不淡的神话！这个传奇业绩，是偶然，还是必然？仔细剖析之下，记者发现，哆啦A梦的世界杯传奇，赢在创新，优在配合，胜在高效……
 

    零售业里流行着一句话，叫“渠道为王，终端制胜”。说得直白一点，市场将是产品最终的检测器，企业同样要经过市场来检验其发展的合理性。而对于消费领域而言，如何将产品多触角、多角度地延伸至消费者面前，“渠道终端”是关键环节。

    作为一家以时尚K金珠宝为核心产品的传统品牌零售商，潮宏基在零售终端多年蓄力，扎实耕耘，目前已形成了较为完整成熟的营销体系，建立了以华东、华南和东北为核心市场，覆盖全国190个主要城市，拥有超过600家品牌专营店的销售网络规模。除传统渠道外，面对互联网及移动互联网的快速发展，潮宏基也积极拓展B2C和O2O业务，通过对新技术、新模式的探索和应用，实现对消费者线上线下全渠道营销的覆盖，为潮宏基积淀了良好的市场框架。

    世界杯尝胜果 O2O试水成功

    多年来，潮宏基一直在产品、渠道和经营模式创新方面走在国内珠宝行业的前列，具有较强的创新意识和执行能力。今年初，潮宏基宣布全面推进O2O 战略，逐步实现移动支付闭环建立、微信商城上线、会员管理和精准营销、推行线上下单到店取货等，其目标是通过移动互联网放大线下的优势并实现线上线下资源有效的整合及同步增长，同时利用营销来提升品牌效应，树立潮宏基在时尚珠宝分类市场的领导地位。

    在O2O的战略引领下，潮宏基在今年上半年主要做了一些部署工作和突破性的尝试。值得一提的是，在刚刚结束的世界杯体育盛事，潮宏基为迎合本届世界杯而推出的哆啦A梦限量款黄金吊坠，可以说是潮宏基在产品、营销、供应链上的一次创新尝试，不仅取得了超预期的效果，同时也为O2O的后续推进提供了一个可借鉴的成功范本。

    潮宏基为此次世界杯所做的准备不仅停留在营销层面，而是在产品和供应链上寻求突破。据了解，潮宏基推出的哆啦A梦世界杯限量款于5月12日正式在天猫店预售，16日线上线下同步预售。短短一个月的时间，单款销量已超过3000件，实现销售额超500万元，其中通过微信引流到店并达成交易的有500多件，刷新了单品黄金的销售记录。仔细剖析之下，记者发现，潮宏基本次活动的成功之处，赢在创新，优在配合，胜在高效！

    产品创新与热点营销相结合

    潮宏基将世界杯的主题元素融入到哆啦A梦的产品系列中，注重产品结构的设计及工艺的可行性，打破常规珠宝选材，将跨领域材质“硅胶”作为辅助材料融入产品设计，创造性地将黄金和硅胶结合在一起，为哆啦A梦穿上了色彩丰富的“球衣”，实现随意更换的搭配功能，增加产品的趣味性。在营销层面上，潮宏基在微信公众号上推出“足球射门小游戏”，用游戏的趣味性和奖品刺激来鼓励粉丝的参与和分享，在提高互动体验的同时提升有效传播。数据显示，该款产品在天猫的DSR评分保持在4.9分，可见顾客满意度很高。
 

    线上预售与线下售卖相结合

    线上预售是本次活动的核心点，也是O2O的一大创新尝试，它帮助潮宏基重塑供应链环节，打破了原有“直接铺货到门店”的惯例；通过预售收集顾客需求及订单数据测试市场反应。在线上线下同步销售的过程中，订单数据是动态的，需求的预测也可以随之变化，而在库存上只需要承担很少的成本，这就优化了整个供应链的产、销、存环节。

    从线上线下相结合的作用来看，电商是一种，引流也是一种，对于珠宝等贵重物品来说，线下体验依然是不可缺失的一环。在整个销售周期中，潮宏基以时下社会化工具——官方微信作为此次传播的主平台，通过活动信息的推送，把流量带到门店，同时联合全国150家百货公司的微信平台及专店微信朋友圈，发起哆啦A梦世界杯限量款竞猜活动，推出世界杯足球小游戏，引发商圈世界杯销售高峰，同时通过立体式的整合传播，从多渠道、多角度对产品及销售活动进行报道，借势扩大品牌知名度和影响力。

    标准化与个性化相结合

    普通珠宝是一种相对标准化的产品，按理说除去成本因素外，标准化的产品很难有较高的附加值。而个性化产品不同，它可以拉高顾客的心理预期从而让顾客接受更高的定价，但个性化的不便之处是制作成本高及面临可能不被消费者接受的风险。

    综合两者，潮宏基开发的哆啦A梦世界杯专款，既有可爱的卡通动漫形象，又有炫酷的各国球衣换装，兼顾了标准化与个性化。作为哆啦A梦全球唯一指定珠宝授权商，潮宏基从2012伦敦奥运会到2014巴西世界杯，均发行限量哆啦A梦纪念款饰品，通过真实而生动的哆啦A梦形象将积极向上的体育精神融汇于产品之中，让全球粉丝共享精彩与喜悦，同时更传递了品牌与时俱进、勇于创新，在产品力上始终追求卓越、永不止步的信念！

    创新模式助推企业发展

    从其它珠宝电商企业发展历程分析，纯线上渠道存在体验短板，O2O 模式似乎更适合珠宝品类销售。珠宝企业转型O2O，是基于渠道本身的核心运营能力，O2O只是起到放大器的作用，重点发力在营销上，而不会改变企业的渠道本质。消费者通过互联网获取品牌资讯和产品信息，这对企业的价值在于，可以提前占领消费者的认知，在购买前就产生品牌亲和感，这对吸引消费者到店并最终促成交易很是关键。
 

    据观察，潮宏基的主流客户群与网购群体重合度较高，个性化的购买需求有利于建立线上交流、分享平台和情感联系，提升客户的忠诚度和重购率。公司现有600 多家门店中，自营门店占比接近 80%，自营模式更加贴近市场和消费者，有利于统一终端形象，通过精细化管理提升门店效率和服务品质，而O2O全渠道模式的推进也依赖线下门店信息共享、供应链打通和导购服务的配合。此外，公司门店ERP和客户关系管理能力领先，能够实现跨地区、跨平台的信息管理，缩短内部供应链，提升产销率。