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经销牛奶何以卖过直采牛奶

   日期:2014-03-21

1号店的促销活动并不孤独,京东商城和中粮我买网也加入了牛奶大战的战场,为牛奶促销开设了专属页面,销售成绩看上去也都不错。用户的消费潜力在这里摆着,对外国食品的强需求,导致了一个新世界纪录的诞生。 

在促销当天,三家至少卖出了100万盒牛奶,其中1号店60万盒,我买网30万盒,京东商城数目不详,应该不会低于20万盒。可以排列一下三家的主要特点,看看这次营销活动能给我们带来什么样的思考。 

我买网的牛奶全部来自海外直采,货源正宗,价格也高;京东商城牛奶的价格还要略低于1号店;而1号店的60万盒牛奶则大多是经销品或OEM品牌,属于低端产品,价格却并不是最低。但最后摘得头筹的,是1号店,这是为什么呢? 

1号店为这次促销投下大笔预算,造势带推广,从互联网思维的角度来说,1号店即便在商品品质和价格上不占优势,也一定会在促销中荣登冠军。因为过去十几年来,互联网的用户环境已形成一个定式,拼产品不如拼推广资源。用户是非理性的,他们只会选取在眼前闪过次数最多的产品购买,别处有更便宜质量更好的产品,没有被推广就一定会无人问津。 

这个问题,理性思考一下完全能做出正确抉择,只需知道,我买网背后是中粮,供货渠道是不成问题的,原产地直采,全程冷链,全程质控,统一的安全标准和售后服务等,这些对牛奶至关重要的指标恐怕只有我买网能做了吧。但人们还是选择了1号店,因为用户对此类事情没时间考虑过多。 

本次促销1号店主推了一款名为ASDA的牛奶,看上去好高端,卖得也很火爆,但这款产品事实上是英国ASDA超市自有的低端OEM品牌,合作方式是经销商对经销商,于产地和奶源毫无关系。无法进行原产地直采,海外没有专门的采购队伍,多采用联营而非自营方式,无法对品质做到从头至尾的控制,是国内电商在经营外国食品时面临的现实处境。上述那些优势我买网有,但不为人知,少数用户即便知道也并不太在意。 

事实上,经销品和直采品的区别是很大的,一个是帮别人卖产品,一个是源头产地直供。如果是电器等标准品,这中间只有成本上的差异,但如果是食品,那就大不一样了。经销品的质量控制过程并不在经销商手中,而直采来的食品,经营者能对质量进行全程控制,相对而言质量更好,成本更低。 

不过,这次牛奶大战的最终战绩,还是让人有些意外的。我买网在营销上没有投入资源,完全是搭了1号店的顺风车,也还是完成了30万盒牛奶的销售,这个成绩已算不错。如果我买网也投入力量进行大规模营销活动,或许冠军不会是1号店的。这首先证明,用户的辨别能力在迅速提升,已不是过去那种群聚群散的格局。电子商务的发展水平在进步,消费者也在进步。 

像1号店这种长于线上营销的电商,与我买网这种线下资源雄厚的电商,代表了中国电商的两种类型。处于高度竞争的互联网环境中,两种特点的电商并没有东风压倒西风,而是形成了一种均势,这充分说明了两类电商各有所长,各有所短。 

线上软实力和线下硬实力,在发展过程中完全可以融合,如果1号店有我买网那样的线下资源,而我买网有1号店那样的线上能力,那该是多么好的一件事情。但在实际操作过程中,在一个高度竞争的市场环境下,这是不大可能的。两方必然要用自己的优势尽量去盖过对方的优势,而对方又不会示弱,最终结果是双方的技艺均得到大幅提升。 

或许消费者不断变得成熟理性的趋势,会让我买网这种自身颇具基础实力的电商获益,不过我买网也应进一步加强线上能力,因为对手也是在发展的。创新性的营销方式,就是能让自己的经销品卖过直采品,这种状况在短期内仍无法被颠覆,好在我们已经看到了变化。

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我是微信公众账号gejia021的独立运营者,90%的原创科技与人生感悟文章,独立观点,不屑流俗。期图以一己之力,阐释和说明中国互联网的本质。

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